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白酒营销的十大误区


中国营销传播网 2019-03-11 作者: 唐江华 访问人数: 5391


生意难做是目?#26696;?#20010;行业从业人员的共同心声尤其是白酒行业除了茅台酒难卖更是成了行业共识当然风口上的企业也有但那毕竟是少数人的狂欢解不了众生的苦

成功的路径各不相同非要在一条道上挤着走被挤下来就在所难免轻一点沾了一身泥水重一点被水淹了反丢了卿卿性命不划算这个世道不是所有的成功都可以复制也不是所有的营销From EMKT.com.cn模式能够照搬橘生淮南则为橘橘生淮北则为枳叶图相似其实味不相同

现实中也有很多似是而非的理论和模式在误导我们让我们一头扎进去后却仍然一无所获反因此浪费了时间和财力下面我们就来一一解读白酒营销中经常遇到的一些误区

误区一先做品牌还是先做销售的无妄之争

做品牌还是做销量其实是一个无须解答的伪命题茅台是做品牌还是做销量没有销量品牌只是浮萍每年的品牌价值榜有一个很奇怪的现象某些品牌在榜单上号?#33805;导?#30334;个亿但其市场表现确实典型的名不副实因为市面上既见不到他的产品企业的销售更是一落千丈前几年的水井坊在没有推出救命稻草臻酿八号以前就是典型品牌价值高销量跟品牌价值不符老外的水土不服也是典型的埋头于品牌打造却忽视销量对一个品牌所?#24615;?#30340;意义

而只有销量作支撑不注重品牌的打造就更是无根之木说倒就倒饮料行业的加多宝殷鉴不远酒水行业大家是否也有很多熟悉的身影在脑海中晃悠

有品牌但做不好销量归根结?#36164;?#24066;场管理本身出?#23435;?#39064;是品牌的活化度以及与时俱进出?#23435;?#39064;水井坊的品牌根基还在因此在推出了臻酿八号进行降维打击后挤占了很多地方产品的市场份额又把自己给?#28982;?#20102;而那些不重视品牌建设?#36824;?#19968;时销量的企业一旦市场出现了风吹草动导致销?#32943;?#28369;市场萎缩想再起死回生?#35759;?#23601;不是一点点大了很有可能就此灰飞烟灭再无翻盘的可能

所以品牌是一个?#20013;?#30340;建设过程急不得?#20849;?#33021;不做?#27426;?#22312;品牌的成长过程中检测品牌成效的最?#34892;?#25163;段就是销量的递增销量能够随着品牌成长说明品牌的推进方向是对的可以继续加柴添火如果自认为品牌的工作做得很好但销量迟迟未见起色就要检讨品牌的打造过程中是否哪些?#26041;?#19981;到位?#22353;只?#32773;品牌的沉淀时间?#21561;剑?#26368;怕的就是品牌刚有起色就开始用销量透支品牌力最终导致品牌受损价格失控一朝回到解放前这种教训我们见得多了

误区二无互动不传播无体验不营销

无互动不传播无体验不营销?#20445;?#36825;句话在目前的语境?#36335;?#20043;四海而皆准?#38405;?#20010;品牌都管用就像场景营销一个道理如果?#27426;?#24471;这个就好像没在行?#36947;?#38754;混过一样

?#38382;?#19978;的东西大家都知道关键是落地李小龙自创截拳道他的这套拳术不像其它的套路拳那样让?#25628;?#33457;缭乱但打架就是管用实战性强我们很多企业之所?#21592;?#37027;些品牌公司忽悠就是因为很多公司的PPT做得跟贾会计一样很有煽动性可就是不产粮?#24120;?#33853;不了地

体验营销但凡有点影响的企业都在开展返厂游更是常态要的就是参观的消费者能?#27426;?#20225;业有一个直观的印象并在不知不觉中形成对企业的好感最终转换成企业的产品粉丝和义务宣传员但扪心自问一下我们有多少企业真正在这上面下了功夫有多少企?#30340;ܹ欢?#27599;一批参观者进行分类分析定性回访并最后打上标签更不用说对一批客人的参观去挖掘其背后的潜在价值并发挥后续影响力了我们的许多企业对来访客户最多就是简单介绍一下酒厂的发展历程和未来展望陪客户喝上?#27426;?#22823;酒有钱的再让客人在酒厂周边景点游玩一下就算万事大吉如此千遍一律的体验您让这些见多识广的客人能留下什?#20174;?#35937;

执?#35780;?#28193;的?#28010;?#20196;?#39029;?#33258;己是白酒行业沉侵式体验第一人那是确实有两板斧小小的一个李渡酒业濒临倒闭破产的边缘多少任老总都没有?#19994;?#36825;个小厂未来的发展道路愣是等到?#28010;?#20196;过去几番倒腾在这个小厂里挖出了不少宝贝有很多还堪称国宝级别借助这个噱头李渡开发出的酒庄之旅硬生生让一波波参观的客人在李渡镇这个弹丸小地流连忘返乐此不疲回去时自然也会满载而归客人游个开心买个满意?#28010;?#20196;也在客人的心满意足中赚个盆满钵满

因此道理大?#21494;级?#33021;够把这个做到位做出自己特色的还真没几个

误区三误读了的青春情?#22330;?

谁的青春不迷茫所以成龙敢在媒体面前大言不惭地说我犯了一个全天下男人都会犯的错?#20445;?#38738;春小酒的盛行自然有头部企业的带动但仅仅靠几句迷茫的青春语录就能够把酒卖出去至少到目前为?#22815;?#27809;有看到当然你要是一口咬定有人就是凭此成功了你不是中毒太深就是被人忽悠或者干脆就在?#27426;?#35013;懂

屌丝语录好收集屌丝情怀也好煽动年轻人的热血一点就燃但冲动容易转向热血也冷却很快怎么确保年轻人的激情永不褪色如果不把这些研究透彻单纯的?#38750;?#38738;春情?#22330;?#37039;郸学?#21073;?#20320;可能还没跑到台风口就倒下了怎么借助台风上天

?#21482;?#34892;业的OPPOVIVO是典型的主打年轻群体谁红谁就是他们的代言人绝不拖泥带水更不会让某一个流量明星永远霸屏代言人更换频率之快一般的企业只能是高山仰止这是有钱人的玩法但这就是OPPOVIVO的?#21344;?#21046;胜之道吗你还能看到线下?#24515;?#20010;?#21482;?#21697;牌的门店和线?#36335;?#22260;做得比这两个品牌更好的?#22353;心?#20010;?#21482;?#21697;牌比这两个品牌的市场下沉深度更深的

搞明白了这个我想用青春情?#22330;?#24320;路的头部品牌才不会将那些跟风者带到坑里

误区?#27169;?#27969;于?#38382;?#30340;品鉴和赠饮

品鉴和赠饮已经成为白酒行业开拓市场和培育消费者的?#27426;?#27861;宝比拼的就是谁送得更多谁赠送的人群更精准谁的耐心和持久力更好

当一个方法大家都知道并竞争趋同时其效果?#27426;?#20250;大打折扣当然?#34892;?#20225;业就是有实力和耐心就是不怕耗资源他成功的可能性肯定会更大但绝大多数企业没有资源和时间?#27169;?#24590;么办

1聚焦资源做核心目标人?#28023;?#20808;把一些小圈层打透千万不要想一口吃个大胖子?#27426;?#20174;小圈层开始

2改变品鉴的?#38382;剑?#21464;你想邀约他们开品鉴会为他自己想从你这里拿到资源去开品鉴会

我们有个客户很厉害他在自己的门店会?#27426;?#26399;推出某个产品的品鉴活动但不是他来组织而是由顾客自己组织方式就是只要顾客在他门店购买他想主推的某指定核心产品一箱就赠送顾客一场品鉴会这场品鉴会顾客可以得到1000~1200元的?#22836;?#34917;贴前提就是顾?#25512;?#20998;享到朋友圈的现场照片和?#22836;?#21457;票就可以到他门店领取1000~1200元的品鉴?#22836;选?

这样做的好处?#24515;?#20123;一是自己不用参与天天参与喝酒身体受不了?#27426;?#26159;让顾?#22836;?#24320;手脚喝现场气氛更好因为都是顾客自己邀约的熟人三是能够购买这种产品的?#27426;?#26159;匹配这种产品价格的消费人?#28023;?#19977;是节省了品鉴用酒现场喝多喝少都是顾客买了单的酒四是顾?#22270;热?#20080;了单不是这个酒特不靠谱顾客在自己的客人面前只会说?#27809;?#35201;不然自己也会觉得没面子?#20204;?#30340;客人觉得自己品味太差顾客的口碑比我们自?#30333;?#35828;要强多了?#26179;?#26159;品鉴面会迅速扩大核心名烟名酒店的背后资源会在阶段?#21592;?#20987;穿起到众人拾柴火焰高的效果

3尽量用约酒替代品鉴不怕想合作的门店老板多喝不怕目标消费人群多喝就怕他们不喝前提就是得让他们拍照发朋友圈得让他?#21069;ѿ掌?#23376;会收回来给我们门店喝多了自然会卖货中国人的礼?#22411;?#26469;是深入到骨子里的目标群喝多了除了自己购买口碑传播效应就更用说了


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本页更新时间: 2019-04-23 05:44:36
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