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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 我谈饮用水如何市场定价

我谈饮用水如何市场定价


中国营销传播网 2019-03-11 作者: 胡伟 访问人数: 4359


前一阵子有个江苏盐城的读者发微信问我在他的市场怎么样的定价才能更好与竞品一展高下后来这一阵子非常忙就把这事搁下来了所以对这位读者很抱歉

最近又在寻思这事我认为饮用水市场定价是一个很广泛的话题所以觉得很有必要写一篇关于饮用水市场定价的文章也将此篇文章作为饮用水世界新春开篇版的内容以飨读者

我来说个案例大家都知道恒大冰泉上市的时候市场零售价4元/瓶后来动销很困难结果管理层将零售价降为2元/瓶记得我之前在一篇观点中指出恒大冰泉错在没有研?#32943;?#36153;者刚开始定价4元/瓶是没有错的但后来将价格调整到了2元/瓶确实犯了最大的错误为什么因为经销商反水了4元/瓶的时候经销商零售店是赚钱的恒大的广告和天然矿泉水的概念是可以支撑4元/瓶的好水的但你一旦调到了2元/瓶经销商和零售店的利润在哪里所以市场连经销商的第一关都过不了谁还会安心为你卖货

所以结合上面的例子我总结了饮用水市场定价要根据下面三种?#23548;?#24773;况而定因为这三种情况决定了你的市场行为的目的价格就是手段

一 新品上市时

在产品上市的时候我们要达到的目的是能让产品迅速到达货架上出现在各?#20013;问?#30340;终端中与消费者见面所以解决的是铺货问题这个时候的价格体系就要围绕着经销商和终?#35828;?#26469;严格来说一款好的产品一定要保持这个价格体系2-3年才能让消费者天天?#19995;略H春?#24180;年看在消费者的心中才能留下烙印才会让你的产品从产品变?#19978;?#36153;者熟悉的商品所以价格体系就要围?#39057;?#32463;销商和零售商能有充足的利润让经销商和零售商愿意经销和销售你的产品这才是关键并且要确保他们的利润空间比原来的产品要高这样他们才能接受你不然你的市场靠你自己能卖多少货呢

当然有读者就会问了经销商和零售商的利润满足了但是零售价格好高啊消费者会不认账啊会导致产品动销缓慢一旦出现积压怎么办其实这个问题很好解决一旦在市场上的产品出现积压我的意思就是企业要来买单全额退货确保市场产品的新鲜确保经销商和零售商的利润这样才能干的好市场的第一?#21073;?

那又有企业会问了这么做市场企业可不是亏大了啊的确刚开始企业是亏了但是你的市场良性了经销商和终?#35828;?#35748;可你了也就是?#30340;?#24050;经建立了你的营销From EMKT.com.cn网络了不然企业一开始就想到我要赚钱经销商和终?#35828;?#21334;不动我不管那是他们的事情好吧那你的产品今后也没有人来帮你卖了到最后就是关门大吉企业愿意看到这样的结?#33268;w?#25105;相信孰轻孰重企业是能分得清的至于动销的问题先卖个关子我们今后再说请多关注饮用水世界?#21448;?#21734;里面会讲的啊

二 产品增量时

产品增量时是指产品已完成了铺货阶段的使命我们需要让消费者多购买重复购买批量购买推荐朋友来购买一句话就是销量增长

对于企?#36947;此?#30340;销量增长其实有三个意思一个就是经销商多囤货另一个就是终?#35828;?#22810;囤货最后才是消费者多买货

对于经销商来说的销量增长其实有两个意思一个就是终?#35828;?#22810;进货另一个就是消费者多买货

对于终?#35828;?#26469;说的销量增长其实就一个意思消费者多买货

所以针对不同的角色我们要做的增量不同比如经销商来说他解决的就是终?#35828;?#22810;进货和消费者多买货那么我们就可以通过召开终端订货会让一部分经销商的利润空间出进货政策让终?#35828;?#22810;进货另一方面通过买赠和批量购买返点的方式做消费者促销来激发消费者批量购买的欲望来实现

因每个角色的不同所以在此就不一一指出只以经销商的角色来抛砖引玉而已

三 打击竞品时

在和竞品竞争的时候我?#21069;?#36825;个叫商?#21073;?#21830;战往往都是拼个你死我亡的因为在消费者眼里有他就没有你不可能共享市场所以在打击竞品的时候我们要自己足够的强大不光是内心的足够强大市场表现上也要足够的强大大家都知道王老吉?#22270;?#22810;宝之争吧可以说是快消史上经典的案例双方一出场都是?#27492;?#19968;战的态势争市场争经销商争终?#35828;z?#20105;货架争店招争广告投放等等到最后双方都是气血大亏所以我们认为不是到了情非得已千万别争个你死我活怕就怕势均力敌的争斗往往都是两方皆败

我个人意思是面对市场竞争不去斗但不怕斗一旦?#32423;?#21040;了双方白日化的话这个市场我建议还是?#29260;?#20026;妥?#20063;?#24322;化的产品来突破在这一点上?#25512;?#27491;?#20849;?#20570;的很不错他就主推塑料瓶并且容量还很大这就是他的差异化的卖点据不完全统计达利园旗下的?#25512;?#27491;?#20849;?017年的销量早已突破25个亿

以上是我对饮用水市场定价的看法当然具体的产品和市场要具体分析不可一概而论只希望能给大家有所启发避免走一些不必要的弯路要善于通过价格体?#36947;?#35843;整不同的市场战略



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本页更新时间: 2019-04-23 05:44:36
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