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2019年经销商靠什么赚钱


中国营销传播网 2019-01-11 作者: 师顺宽 访问人数: 6550


一转眼已经到了2018年岁末在2018年行将结束之际回望过去一年让很多经销商唏嘘不已因为众多经销商盘点了忙碌一年的收获后令他们大失所望除去人员费用房租费用车辆费用等等各项开支不要?#36947;?#28070;甚微了不亏钱的都已是好的了进入跨年之际的经销商也许都会思考一个问题面对即将到来的2019年应该靠什么来赚钱呢

经销商作为企业产品到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节他们在市场中的作用是十分巨大的但是随着经济增速的放缓供需关系的变化和食品行业竞争的加剧整个食品行业市场环境的变化消费者需求的变化流通领域的整体变化和终端业态的变化使得经销商的格局分化进一步加剧马太效应在经销商层面表现的更?#29992;?#26174;优胜劣汰成为必然好产品好服务公司化运营的经销商将成为区域市场运的主体并快速崛起对于降低分销重心精细化运作巩固终端网络具有服务意识和能力的经销商更为有利因为微利时代效率高的将更有机会那些单纯的注重为了卖货而卖货产品的销量成了自己唯一的目标忘记了市场的开发维护体系和网络的建设忘记了帮助客户做强做大共同发展的经销商将无法生存

经销商靠什么获取利润呢经销商靠代理的好产品+好服务获取利润

所谓经销商是指拿着钱从企业进货他们买货不是自己用而是转手卖出去对于他们只是经过手再销售而已因此经销商是通过代理企业?#34892;?#30340;产品+企业提供给经销商无形的服务然后自己再销售时提供给终端客户和消费者的?#34892;?#20135;品和无形的服务来获取利润如果经销商在运营过程中没有获取利润那么一定是企业提供给经销商?#34892;?#30340;产品无形的服务或者经销商提供给下游的?#34892;?#20135;品无形的服务这四项当中的某一项或者几项出?#23435;?#39064;

好产品+好服务才是经销商的赚钱秘籍

对于企?#36947;?#35762;所谓的营销From EMKT.com.cn就是指企业发现或挖掘消费者需求抓住市场需求欲望从整体氛围的营造以及自身产品形态的打造去推广和销售产品主要是深挖产品的内涵切合准消费的需求从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程营销的?#23616;?#23601;是抓住客户需求并迅速把需求商品化

所有的商品?#38469;?#30001;?#34892;?#30340;产品和无形的服务两部分组成对于经销商来说要想做好营销就要经销适合自己所在市场消费者需求的的好产品把自己公司的经销的好产品+好服务卖出去如果自己公司能够通过好的服务比其他公司卖出更多的产品那么自己公司就会比其他公司盈利更多

所以经销商要想赚钱就必须将所在市场消费者需求的价值进行高度的充实最好的办法就是将?#34892;?#30340;产品和无形的服务有机结合能做到这一点才是最有力的营销才是经销商的赚钱秘籍将来才会立于不败之地

什么是好产品呢

在营销的4p理论中产品?#29615;?#22312;第一位价格渠道促销?#38469;?#22312;产品的基础上发生的因此产品是基础是关键是第一在如今食品行业产品过剩不等于品质过剩?#20445;?#25152;以经销商手里没有好产品后面的?#38469;?#38646;

好产品必须具备以下特征

1产品定位与消费者产生共鸣也就是对消费者提出一个建议即购买本产品将得到的明确利益这个建议一定是该品牌独有的竞争品牌不能提出或不曾提出的这个建议必须具有足够的吸引力能感动广大消费者招徕他们购买的东西共鸣点两种构成方?#21073;?#20135;品利益+支持点产品特点+利益点

2 产品表现具有足够的吸引力和打动力就是指产品的名称概念包装造型以及包

装上的文案符号画面颜色等能够引起消费者的关注和兴趣自带流量并且能刺激消费者冲动性购买简单说就是消费者一看就?#19981;?#23601;想购买

3品牌背书具有足够的信任力品牌背书是为品牌信誉作担保的信任状是证明品牌可信度的依据是为品牌开具的信任证明是为品牌盖的信任章......它包括品?#39057;丛础?#20225;业在同行中的地位权威机构的?#29616;?#31561;等总的来说一切为品牌建立信任感的信息组合?#38469;?#21697;牌背书

4口碑营销具有足够的带动力就是消费者尝试性购买以后还会重复性购买不但自

己购买还会发动周围的?#30528;?#22909;友购买形成良好的口碑传播

好产品首先在于尝试性购买?#20445;?#20854;次在于重复性购买不能尝试性购买一定是产品的定位和产品的表现出?#23435;?#39064;不能重复性购买?#20445;?#19968;定是产品的质量或服务质量出现?#23435;?#39064;

什么是好服务呢

就是客户合作后的事后评价高于事前期待

如果客户合作后的?#23548;?#35780;价比事前期待高那么说明产品和服务得到了认可他们觉得物超所值自然会重复合作成为回?#25151;͡?

如果客户合作后的?#23548;?#35780;价比事前期待低那么说明产品和服务存在不足就会成为一锤子买卖

如果客户合作后的?#23548;?#35780;价和事前期待相当在没有竞争对手的时候他们会继续合作一旦竞争对手进入服务做得你你好他们就有可能转移

为了便于理解接下来我们通过几个案例来说明一下事前期待和事后评价关系

案例某个经销商代理了一款饮品在区域市场铺市初级阶段首?#28909;?#20844;司的销售人员进行广宣预热和消费者免费品尝等工作然后开?#21152;?#36873;择性的进行铺货该区域市场的A终?#35828;?#20027;听取了公司销售人员小李介绍了该款产品以后就进了10件货然后销售人员小李在该店不但做了柜台陈?#23567;?#20912;点陈列还做了割箱陈列和广宣物?#21916;?#32622;而且进店后还在该店做了店内免费品尝结果A终端进的10件货还没有一周时间就销售一空A终?#35828;?#20027;?#25237;?#35813;经销商代理的产品和销售人员小李评价就很高于是就开始第二次第三次....?#20013;?#34917;货这就是A终?#35828;?#32769;板通过经销商在铺货初级阶段首先进行的广宣预热和消费者免费品尝等工作后对该产品产生了事前期待然而进店以后销售人员小李还在店内进行消费者免费品尝工作使得自?#33322;?#30340;产品快速销售一空从而使得该店老板对产品的事后评价高于事前期待形成?#20013;?#21512;作

相反的是该市场的B终?#35828;?#20027;也通过经销商在铺货初级阶段首先进行的广宣预热和消费者免费品尝等工作对该产品产生了事前期待然后通过负责该区域的销售人员小王的介绍后也进了10件产品然而销售人员小王把10件货直接卸到该店的产品存放区后就收钱走人了至于终端生动化工作什么也没有做接下来销售人员?#30475;?#25308;访该终?#35828;?#26102;?#38469;?#36827;店后直接?#23454;?#20027;还有货没货店主总是告诉小王上次进的货还没买呢等卖完再说吧一个多月过去了B终?#35828;?#36827;的货还?#29615;?#22312;遗忘的角落里没怎么卖小王也没有管过从而使得该店老板对产品的事后评价低于事前期待就认为该公司的产品不好卖使得合作成为一锤子买卖

案例

某区域经销商代理了一款果汁饮料该饮料产品只很好并且渠道利润非常可观该经销商的在铺市初级阶段对渠道成员进行了筛选有选择性地进行了铺市在铺市结束以后帮助终?#35828;?#24378;化生动终端客情和消费促销活动使得初次进货的终端主?#32423;?#35813;公司代理的这款产品的质量和服务感到很满意但是在后期市场运作过程中由于价格管控不?#39057;?#33268;有的终?#35828;?#32769;板?#22270;?#38144;售使得区域市场的终端零售价混乱从而影响了很多终端的利润并?#19968;?#26159;因为价格混乱是这些终端主得罪了很多老顾客因此这些店主就认为这家公司的服务不好了因为前期客户的事后评价高于事前期待?#20445;?#21518;期客户的事后评价低于事前期待了

同理经销商?#21368;?#20225;业提供给自己的服务好坏也是这种关系

案例某区域强?#30772;?#29260;为?#39034;中?#21457;展花重金请国内知名的设计公司设计产品包装在产品口感方面多次邀请国内多位?#38469;?#19987;家反复品鉴经过半年多的努力打造出来几款产品产品在招商阶段很多经销商都很看好这几款产品所以招商非常顺利运作了一年之后有的区域市场表现非常好有的区域市场经销商却集体?#29260;?#20102;经销商权经过市场走访发现运作好的区域市场区域经理们?#38469;?#20146;临一线严格按照企业的推广策略执行并且帮助经销商?#25512;?#21592;工成长而那些运作不好的市场区域经理们只是每月到了?#20040;?#27454;发货的时候到经销商那里催款发货后就销声匿迹了使得他们负责的区域内认真负责做市场的经销商?#21015;量?#33510;做好的市场被周边其他市场?#22270;?#31388;货冲死从而导致经销商认为企业的服务不好而?#29260;?#20102;经销权而那些不做市场的经销商本来就没什么销量运作一年也挣不到什么钱就开始移情别恋开始寻找其他产品了

在经济高速增长期由于供需关系的原因很多品牌在销售过程中占据优势因而服务的好坏并不影响公司的?#23548;?#28982;而今天的供需关系已经发生变化好的服务在今天的营销中占着举足轻重的地位良好的服务是营销竞争的砝码无论对于企业还是经销商来说只有好的产品加上好的服务才是赚钱的秘籍


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本页更新时间: 2019-03-22 05:41:32
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