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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 到啥山头唱啥歌|终端门店导购你要怎么说?

到啥山头唱啥歌|终端门店导购你要怎么说?


中国营销传播网, 2019-01-09, 作者: 刘友本, 访问人数: 7283


  在大家的日常生活及商业活动中,都要与各种各样的?#23435;?#25171;交道,良好的?#24605;?#20851;系是人们心理健康的表现,是事业成败的关键;而建立良好?#24605;?#20851;系的基础就是沟通,人们常说销售工作中“做的好,不如说得好?#20445;?#20063;不无道理。

   在各个行业的终端门店,店面导购的沟通技巧在很大程度上影响着产品的?#23665;?#37327;,掌握因人而异的沟通方式会使店面导购的销售工作更加成功。下面就让我们看看如何到什么山头唱什么歌,见什么人说什么话。

  1内秀型客户

  这一类的客户往往?#19981;?#19981;快,音量不大。他们并不太配合门店导购员的销售?#22836;?#21153;工作,不管店面导购人员说什么,可能经常就是“?#22521;擰保?#35753;导购无从下手,捉摸不透。简单来说,内秀型客户,他们工作认真细致,习惯在可控环境里做事,对于那些习以为常的做事方法感到很自在。由于他们不太?#19981;?#19982;人打交道,所以,他们更?#19981;?#36890;过大量的事实、数据来做判断,以确保他们做的是正确的事情。

  导购员对待他们要认真,注意细节,不要显得太过热情,要直奔主题。他们如果愿意交谈的话,店面导购员要提供更多的事实和数据,以供他们做判断;而且提供的资?#26174;?#32454;越好,并经常问他们:“还有什么需要我提供的?”店面导购人员一定要表现出对自己店面的产品或服务的熟练掌握。

  2完美型客户

  他们通常?#19981;?#35762;而不是听。他们可能会刁难店面导购,例如,他们会以质问的语气问:“你和我说说这件事到底该如何解决?”他们会对销售?#22836;?#21153;活动主动提出自己的看法。?#22868;?#35266;念强,追求高效完成某项工作,所以他们考虑的是他们的?#22868;?#35201;花得值,特别信任自己的?#26412;酢?

  导购需要成为一个有竞争力的、非常专业的服务和销售专家,这样可以更吸引他们。举例来讲,他们会提出些问题,甚至是质问,如果导购员不能很好地回答,那么对他们的吸引力就会大大降低。在与他们探?#20013;?#27714;的时候,尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇,如高效、?#22868;洹?#31454;争优势、变革、地位、威信、声望和掌握大?#20540;取?

  3倾听型客户

  他们的神态安静,是很好的倾听者。在回答店面导购的问题的时候,也是不慌不忙。他们对导购员的工作不会像完美型的人那样主动提出看法,他们会配合店面导购的工作,前提是导购能更好地引导他们。他们需要与人建立信任的关系。他们不?#19981;?#20882;险,?#19981;?#25353;程序做事情。他们往往比?#31995;?#32431;,个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。

  导购与他们的关系要花?#22868;?#26469;建立,不可强迫对方做他们不愿意做的事情。这些人容易形成?#39029;?#24230;,并经常光顾熟悉的地?#20581;?#20182;们有可能成为长期的顾客(如果他们的需求被满足的话)。与对方打交道时经常可以采用的词汇有:我保证、关系、合作、参与、相互信任、?#34892;?#31561;。

  4、活泼型客户

  对导购很友好,导购可能很容易看到他们的笑容和听到他们爽朗的笑声。他们往往对门店导购员所讲的东西?#20174;?#36805;速,有时会打断门店导购员,有时也会同门店导购员开玩笑。希望获得关注,追求被人认可,不太关注细节,过程?#19981;都?#21333;,有创意,有新意比较能吸引到他们。

  活泼型的人乐于助人,也很健谈,所以,通过?#34892;?#30340;提问,店面导购可以从他们那里获得很多有价值的信息。在交流中,要将注意力完全放在他们身上,并让他们注意到这一点,从而可以显示门店导购员很看重他们,在与他们探讨他们的需求的时候,尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇,如上级认可、关系、影响力、容易、变化等。  

  以?#29616;?#26159;概要的消费者画像,也只是一个基本分类,是粗线条的描述,因为人都是相对矛盾的综合体,不是你一次两次沟通就能对其?#24895;?#29305;性下结论的。所有作为门窗终端店面的销售人员,在?#23548;?#21806;卖的过程中,要不断的以真诚的心来同顾客真诚的交流,要处处?#23433;?#35328;观色?#20445;?#20294;也不要被表面现象所迷惑,要做到“绝不挑顾客”。如此,才能同顾客建立良好的信赖感,也就为?#23665;?#25171;开了成功的第一?#20581;?

  ?#27604;唬?#22914;果您就是消费者,看到此文可能会说:“你们厂家又在‘套路’我们这些顾客吧?”?#23548;?#19978;在商业社会中,消费者也是越?#19995;健按?#26126;”了,厂家或店面的所有员工本着绝对“不套路”每一?#36824;?#23458;的心态。一贯以诚待人,以心交心,为每一?#36824;?#23458;提供一致的高品质产品及到位的售前、售中或售后服务,一定能够让您的门店销售?#23548;?#33410;节攀高。

  刘友本,实战派营销From EMKT.com.cn策划人。曾常年服务于康师傅、可口可乐、苏宁电器等数家跨国企?#23548;?#19978;市公司,深度熟悉快消品、家电、媒体等行业。有近20年市场策划实战经验。擅长品牌建设、广告创意、整合营销、市场策划、通路管理、终端推广、媒体传播及网络营销。

  个人邮箱:[email protected],QQ:386477786,个人博客(几何):http://blog.sina.com.cn/jihehai

  。诸多稿件?#31456;际 ?#24066;期刊、报纸及营销类专业网站等。欢迎?#21040;?#21516;仁沟通交流,批评指正。谢谢。



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