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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 营销的四大转变

营销的四大转变


中国营销传播网 2019-01-09 作者: 梁胜威 访问人数: 7020


前些日子我在一个管理论坛上讲管理课后一位老板问我一个问题他问现在营销From EMKT.com.cn跟过去的营销有什么不同我跟他说现在的营销跟过去的营销至少有四大不同或者说是四大转变虽然当时我只是跟他说了一个提纲回来后我觉得有必要深入一下现在跟大家分享分享这四大转变是什么

第一大转变从关注产品到关注用户

传统营销里我们总是强调自己的产品有多好有多少功能有多大的优势但总是缺少告诉别?#22235;?#30340;产品能给用户解决什么问题为用户带来多大的便利为用户带来什么欢乐譬如?#21482;?#21046;造商总是告诉消费者这是音乐?#21482;?#25293;照?#21482;?#28216;戏?#21482;?#28982;后说?#21482;?#26377;超大像数多少内存多大屏幕等等之类总之都是在告诉消费者?#21482;?#30340;功能有多么的强大

我们知道传统的营销是4P营销即产品价格渠道促销一条龙的顺序营销模式所有的企业都是围绕着产品的质量产品的包装产品的价格产品的流通渠道产品的推销方法产品的客户群体产品的售后服务等等一系列产品为核心的营销方式

互联网年代有了点对点的直接互动手段厂家可以与用户直接连接因此我们要更多关注直接的用户需求用户消费习惯用户体验拥护感受等一系列用户的问题譬如为了争取流量我们会在标题的长尾关键词属性类目词热词大词上下功夫我们为了点击率会不断地做主图优化竞争环境的界面选择这是传统营销所不须要做的传统营销为了突出产品?#38405;?#20250;做一些产品?#21592;取?#20135;品效果给消费者看?#21073;?#20294;这都是比较盲目的做法新的营销在大数据的支持下会更加清晰地锁定目标消费者能及时反馈消费者的消费意愿消费动态在大数据环境下结合小数据的直觉调研就更能清楚用户的需求和体验感受

这种营销与传统营销的最根本区别就是一个是从我出发而另一个是从他出发例如生活用纸企业基本都是从我出发的大家都在说自己的纸有多柔多韧多湿多滑?#20445;?#26497;少有人说我的纸会让你感觉到多爽多洁多好

有了大数据以后我们可以根据大数据清楚地知道用户的个性需求通过对数据的?#34892;?#20998;析我们?#37096;?#20197;得出用户的一切关于商品的期望值通过与用户互动沟通的?#38382;?#21487;以进行按照用户需求?#25512;?#26395;定制产品?#34892;?#22320;对业务进行重新组合这是过去难以实现的虽然在过去的营销里我们也有消费者调查但却不是实时的也不可能做到个性化更不可能与消费者面对面沟通需求?#25512;?#26395;而进行定制从厂家营销的角度也好还是从消费者角度也好这都是一个质的飞跃一个与过去完全不同的营销模?#21073;?#22240;为我们完全改变了过去的产品价格渠道促销消费者营销模?#21073;?#32780;变为了用户需求定制商品模式进行超市也改变了按货场人这样的销售模?#21073;?#32780;变为人场货这样的方?#35762;?#20316;

第二大转变从关注客户到关注社群

在过去产品价格渠道超市促销消费者这种营销模式中我们是先有产品再制定自认为合理的价格然后寻找渠道上的客户由渠道客户把产品转化为商品销售给下家再?#19978;?#23478;把商品销售出去

这里面有两大驱动模?#21073;?#19968;是渠道驱动也就是客户驱动在这一驱动中客户是重点客户是主体消费者?#32479;?#23478;都是被动的我们往往要求客户帮助我们当然大品牌可能可以对等甚至多一些话语权但?#23548;什?#20316;上还是客户说了算虽然深度分销解决了厂家驱动但是对零售商来说厂?#19968;?#26159;没有过多的话语权消费者也是被动的厂家也是被动的二是品牌驱动品牌驱动是厂家先投放媒体广告告知消费者产品的功能特征让消费者追着广告去寻找产品这种模式对于逐利的商人来说是不会放过任?#25991;?#22815;赚钱机会的于是他们也追随着消费者所熟知的品牌去寻找买卖机会这里面消费者虽然可以主动但厂家的产品命运还是握在渠道商手里零售商上手里总之还是在客户手上做不到厂家与消费者或者直接用户相互沟通和链接达不到?#34892;?#24615;时效性以上两种营销驱动模?#21073;?#26080;论是哪一种驱动客户对于厂家来说他们都是厂家的?#29575;改?#33258;然而然关注客户?#32479;?#20102;厂家的重要工作对于营销人员来说更是重中之重所以就有了得渠道者的天下得客户者得市场之说

但是移动互联网微信支付宝等武器到来后慢慢打破了以上的游戏规则首先人们已从过去的物以类聚到了人以群分?#20445;?#22312;微信中我们有了很多群这些群是因为他们三观相合生活方式相类似或者是传统方式建立的亲情群友情群同学群战友群同事群等等群的快速传播令很多客户失去了主动权过去的消费者现在的用户他们已经不同以往那样要经过层层客户才能够达到厂家产品的源头而是直接就可以与厂?#19968;?#21160;起来

产品要想裂变畅销还要想方设法?#36873;?#32676;动起来营销人就不得不去关注群众?#20445;?#36827;行群销了关注客户?#32479;?#20102;是传统营销的事情关注群销才是今后或者现在应该要做的工作

在群销中许多?#25628;?#20250;了擒贼先擒王的策略也就是抓住精神领袖擒拿王者?#20445;?#35753;王者为自己所用为自己服务也有人实行了群会销方式的群羊效应销售其实无论是哪一种方?#21073;?#25105;们都要改变过去的关注客户到关注用户关注群众总之这是一种可以裂变的销售方法要不然就不可能有小?#20303;?#27743;小?#20303;?#36825;些品牌的快速诞生


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本页更新时间: 2019-03-22 05:41:32
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