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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 小瓶酒如何做成大市场

小瓶酒如何做成大市场


中国营销传播网 2018-09-25 作者: 吴连忠 访问人数: 6319


一 小瓶酒现状

近几年小瓶酒市场增长迅速全国知名产品有小郎酒江小白劲酒苦荞酒红星二锅头牛栏山二锅头等区域性产品有椰岛海王酒古岭神酒张裕三鞭酒酒中酒霸等市场总体规模已将近500亿小瓶酒正在被业界所看好各大酒企正争相推出小瓶酒 其未来市场发展空间巨大

二 为什么会出现小瓶酒热销现象呢

笔者认为这和当前的消费文化是密不可分的1现在是一个倡导健康饮酒的时代小瓶酒容易做到定量适可而止小酌怡情小酌健康2能满足酒?#37070;?#20010;性化需求各人都可以选择喝自己?#19981;?#30340;酒3在养生酒领域选择小瓶装酒更能体现养生文化少量适量饮酒而不是拼酒4消费者花小钱就能喝上名牌酒实惠有面子还能满足消费者消费升级的心理需求5.方便携带

三 如何做好小瓶酒产品开发

小瓶酒产品开发并非用小瓶装酒这么简单小瓶酒大多是光瓶酒没有外包装产品开发时要在瓶盖标酒上做足文章1瓶型要具有代表性要让消费者看到瓶子就知道是什么酒2瓶子盖子瓶标都要有品质感要让消费者一拿上手就感觉很好?#19981;?#23427;3内在酒质坚决不能?#22270;?#20302;质小瓶酒大多是即饮型自用消费低质就很难有回头客4酒精度香型要符合市场需求适销对路的产品才能事半功倍地做大市场5切忌简单模仿市场畅销品仿冒品会让消费者很反感会被消费者打入假冒伪劣行列 6可开发一款网络平台销售专用包装包装应满足现代快递与物流运输需求满足新时代网络平台销售的需要

四 小瓶酒的价格定位

目前市场上小瓶酒价格从两三块到二三十块的都有由于小瓶酒品牌不同产品包装不同内在酒?#20160;?#21516;小瓶酒的定价有一定的弹性定价过低会导致市场运营乏力定价过高会导致消费者不接受落得个?#36335;?#33258;赏肯定不行价格定位有必要综合考虑以下因素

1.目标市场畅销竞品的价格2. 成品酒成本测算3. 现有品牌力评估4.市场运营规划市场投入计划市场运营费?#20160;?#31639;5. 2年内运营成本涨幅预测6.产品盈利预期

五如何做好小瓶酒渠道建设

1小瓶酒切入市场初期一般以中小餐饮渠道为主相对大瓶酒来说市场导入?#35759;?#19981;是非常大市场铺?#23567;?#32593;点开发速度相当快在大?#31354;?#21830;前企业最好要打造样板市场提炼营销From EMKT.com.cn模?#21073;员?#25307;商后能迅速复制模?#21073;?

2小瓶酒招商要广?#24524;̣?#26368;好以区/县为单位招商终端网点要为经销商直控模?#21073;?#32463;销商队伍要有终端网点精细化管控能力

3小瓶酒渠道开发可以分为三个板块餐饮商超流通渠道先开发中小餐饮渠道要进行高密度铺市保障小瓶酒的高见面率为小瓶酒市场造气势一般光靠经销商团队很难达到铺市的要求需要厂家打造一支流动的铺市突击队帮助和带动经销商团队达成铺市目标新品铺市可以采取免费赠?#31361;?#26550;展示酒的方式铺市?#37096;?#20197;采用性价比很高的赠品促销铺市

4小瓶酒在中小餐饮动销率达到30%左右时可以选择性开发商超渠道这个阶段还做不到消费者主动购买要选择人气旺在当地影响力大的商超作为产品销售与品牌展示的高端占位最好要有生动化陈列和导购员强力促销转奖买赠吸引人气促成观众体验式消费也借机宣传小瓶酒的特色文化

5小瓶酒在中小餐饮动销率达到40%左右时可以择机进入流通渠道流通渠道的特点是点多分散是属于跑量的阵地但是要?#32943;?#36153;者自选在没有累积一定数量的消费群时流通渠道是不容易动销的容易滞销容?#23376;?#21709;店老板的信心与积极性所以要择机而入

6鉴于小瓶酒的可替代性强中小终端老板对小瓶酒?#39029;?#24230;相对较低压仓到位才能占位销售小瓶酒在市场有一定热度的背景下要择机开展政策性压仓在终端网点尽量做到排他性通过2-3轮终?#25628;?#20179;优选出一批乡镇二批商让他们进一步带动小瓶酒向村头店社区小店渗透

六如何启动小瓶酒市场

小瓶酒市场启动是一项?#20302;?#24037;程其核心是提高产品三度?#20445;?#23454;现产品动销消费者要从不促不销变成主动消费渠道要由迟疑变得充满信?#27169;?#24066;场要由渠道推动实现消费拉动要实现这样的目标就要在目标市场开展整合传播深度分销和实效营销工作具体的可分为线上品牌传播和线下地面整合推广两大类工作线上品牌传播要做好以下几个方面

1.对传统媒体进行筛选进行创新投?#29275;?#23545;投放手?#25105;?#19982;时俱进地进行升级比如电视植入式广告冠名娱乐节目?#21917;?#26639;目等

2.对新媒体要展开研究与运用现在新媒体平台很多包括优酷?#28860;?#32593;抖音腾讯视频腾讯新闻今日头条一点资讯爱奇艺等通过与新媒体合作逐步提高产品知名度和认知度

3.区域性市场可以和当地的大V开展合作利用大V传播地面主题活动信息配合地面主题推广活动的开展

线下地面整合推广要做好以下几个方面

1.形象店与形象?#32456;?#21512;从陈?#23567;?#24215;?#23567;?#27249;窗贴POP店堂/?#28382;访?#36153;试饮与买赠活动等进行全方位整合形成盘中盘做好小盘带动大盘动销

2.利用新技术强化与消费者互动营销开展一物一码开盖扫码促销活动让消费者即饮即描码即中?#20445;?#20135;生消费粘性

3.一物一码技术同样可以用于开箱扫码用于对终?#35828;?#32769;板的促销激励后台可?#29942;?#22870;项大小多少以及中奖的市场

作者:吴连忠 二十一年专业保健酒从业与研究者曾任国内某保健酒上市公司营销战略决策委员会委员具有丰富的酒类营销实战经验擅长于市场研究产品规划市场运营模式设计市场运营管理联系电话13912999097邮箱[email protected]



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本页更新时间: 2019-03-22 05:41:31
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