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中国营销传播网 > 经营战略 > 专家论坛 > 新环境下经销商的三个创新方向

新环境下经销商的三个创新方向


中国营销传播网, 2009-11-24, 作者: 尚阳张文良刘会民, 访问人数: 1951


  最近和酒水经销商交流时,发现在新的市场环境下(白酒涨价、严查酒驾)经销商表现很"活跃"。这种"活跃"集中体现在其对销售渠道、营销From EMKT.com.cn网络进行优化,对经营方式进行创新。我们收集了很多关于经销商创新的"零散"案例,进行了归纳和总结,大体可以分为以下三类:一是品类调整,进行资源整合,二是渠道纵向延伸,尝试新的终端经营模?#21073;?#19977;是以软性服务来凝聚分销商。这三种类型的调整,也是经销商在新环境下的三个创新方向。希望通过我们的观察和分析,丰富和完善这些想法和做法,为经销商的下一步经营提供借鉴。

  "套种"经营

  案例:老王是河北一个地级市场的经销商,主销白酒和红酒,销售渠道集中在?#39057;輟?#26368;近老王每天看着销售报表眉?#26041;?#38145;,因为除了业务人员开支、仓储物流、进店费,核算后自己已经所剩无几,部分?#39057;?#29978;至出现负数,这下可是愁坏了老王。郁闷?#33391;?#30340;老王却又因有事?#22351;?#19981;回趟农村老家,在回老家的路?#24076;?#30475;到很多乡亲在农田里忙碌。小麦已经种好,这时还有什么可忙碌的?老王走到自己村的地头停了车,与乡亲们打招呼,问乡亲们在做什么。乡亲们告诉他在种花生。老王很是疑惑:花生可不是这时种的,虽说多年不种地,但这个道理他还是懂的。乡亲们告诉他这是套种,可以增加一些收入,而且减少很多成本。老王联想到自己公司的现状,这不是和老乡们面临一样的问题吗?自己辛辛苦苦经营十几年的网络,因为种种原因导致?#23548;?#19981;佳,但渠道还在自己手里,和?#39057;?#20063;有很好的客情关系,手下的业务也都是精兵强将,但就是因为地没有种好,才导致产量不高吗?回来之后,老王开始整理自己的思路,把整个渠道细分一下,他发现在自己的买断店,除了白酒红酒以外,啤酒、乳?#30772;貳?#39278;料都是别人在供货,并且在查酒驾之后,生意还都不错。老王仔细分析一下,当初觉得做白酒、红?#35780;?#28070;较高,这些产品没有看到眼里,毕竟年利润不?#29615;?#21402;。但仔细想一下这等于自己家的地除了主要口粮以外,其他的都让给别人来种了。第二天老王和一位朋友通电话谈及此事,朋友笑笑说:"老王,你落后了,现在很多白酒经销商都在寻找饮料产品,这就是农民们所说的套种。网络、人员、仓储物流、客情维护咱们都有,只要?#19994;?#21512;适的产品,顺着咱们的渠道自然就下去了,无非增加几个专职人员,但你算过账没有,这样基本上把我们日常开支的费用承担下来后还略有盈余呢。不过,你不能再做目前市场上很多的产品,要寻?#20063;?#24322;化,要做市场的领头羊。"在朋友介绍下,老王找?#24605;?#27454;产品代理,迅速将货铺下市场,短短一个月,老王就扭转了困境。

  解析:"套种"是农民在生产中常用的一种方?#21073;?#21363;在一块地中,根据农作物生长习性的不同,依据不同品种不争肥、不争阳光的原则进行下,不同品种进行"套种",?#19995;?#21152;产量和收入,?#28909;?#29577;米和大豆套种,果树?#31361;?#29983;套种。这个原理很适合改变现在白酒经销商的经营困境,因为近期受以来的酒水涨价、严查酒驾等诸多因素影响,餐饮渠道这块良田去表现出?#24605;?#20135;、入?#29615;?#20986;现象。

  延伸观点:

   尚阳:"套种"根本是品类管理问题。很多经销商有资源,也?#22411;?#38431;,但销售就是上不去,根本问题在于产品问题没有解决,?#37096;?#20197;说基础问题没有解决好。从这个角?#20154;担?套种"解决的是经销商品类管理、渠道资源整合的问题,它的最大价值在于发挥了渠道最大的边?#24066;?#24212;。因?#21496;评?#32463;销商引进饮料、引进食品或者不同酒种之间的结合,都能使其渠道产生最大的效益。

  张文良:"套种"是手段不是核心方向。从实行"套种"的经销商群体分析,他们仍然处于求生存的发展初期阶段。对于经销商来说,生存就是硬道理,"套种"也不失为一种好的方法,因为有渠道不充分利用就是浪费。但要注意的一个问题是,经销商在"套种"经营时要分清主次,即什么是自己的核心产品,什么是补充型产品,无论采取什么样的经营方?#21073;?#26680;心产品和核心定位不能变。


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本页更新时间: 2019-08-22 05:25:28
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